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產品布局+創新營銷 陜汽首季增長破50%
發布時間:2015-03-13 丨 閱讀次數:993

第一商用車網記者 李雪雷

 

“2014年一季度,陜汽重卡國內市場增長率突破50%,市場份額進一步提升,實現了首季‘開門馬上紅’。”陜重汽銷售公司市場部負責人近日告訴記者。

 

是什么原因推動陜汽在開春之際就取得如此業績?該公司今年二季度能否延續一季度的發展勢頭呢?第一商用車網記者為此采訪了陜重汽銷售公司總經理周銀朝。

產品布局 全方位發力

 

周銀朝告訴記者,對于車型的全方位發力,是陜汽重卡今年增長迅速的重要原因之一。

 

首先,對于標載牽引車市場,周銀朝坦言,這一領域一直是陜汽重卡的弱項。為此,陜汽重卡蟄伏數年,推出了新M3000這款產品。“今年,新M3000 6×2標載牽引車與新M3000 8×4公路自卸車的市場表現都很好,特別是公路自卸車,銷量大幅增長80%,成為今年的主要增長點。”

 

其次,對于今年普遍被看好的城市渣土車市場,陜汽也推出了相應產品。據周銀朝介紹,陜汽城市渣土車具有自重輕、容量大和油耗低等特點,6×4車型自重比競品輕2噸,8×4車型比競品輕3噸。

 

此外,陜汽的優勢領域——天然氣車,依然保持著穩定銷量。據周銀朝透露,陜汽天然氣車型今年一季度的銷量達到3700輛,“貢獻非常大”。

  

除了針對全國市場的主力車型外,陜汽還針對區域市場推出了主打產品。

 

以河北市場為例,周銀朝告訴記者,陜汽主打的是天然氣卡車和新M3000系列6×2車型。“天然氣車既環保又具有經濟性,能給用戶帶來價值。此外,河北重卡市場的特點是車型比較單一,主要是6×2牽引車。與市場上的主流競品相比,德龍新M3000的經濟性絲毫不弱于它們。”

周銀朝表示,2014年,陜汽重卡希望物流用車銷量占到總銷量的40%,“現在已經達到37%”。為了實現這一目標,陜汽重卡還針對長途物流標載市場推出了中高端的德龍X3000,目前正在試銷階段。

體驗式創新營銷 深入市場

 

有了適合市場的產品,下一步就是如何將其推廣到市場。

 

在周銀朝看來,當前4S店的營銷推廣模式效果正在逐漸減弱,而企業的推廣活動成效明顯。“要走出去,走到貨場、高速公路服務站和礦區等地方,進行體驗式推廣。”

 

據了解,今年陜汽重卡僅促銷活動就計劃舉行2800場,包括烈焰行動、碧野行動以及卡車特技體驗營等。“從已經舉行的800多場活動來看,效果還是比較明顯的,尤其是對于弱勢市場提升效果明顯。”

 

周銀朝舉例說,在河北重卡市場,一汽青島與歐曼是主流品牌,陜汽重卡與他們的差距比較明顯。為了改變這一現狀,陜汽在河北的八個區域依次舉行了“烈焰行動”。通過一系列的活動推廣,“目前陜汽重卡與一汽青島和歐曼的差距正在逐步縮小。”

 

不僅如此,陜汽重卡還聯合濰柴、漢德車橋和法士特變速箱等黃金產業鏈成員,共同舉行了全國卡車特技體驗營,通過繞車演講以及特技表演,讓用戶進一步了解陜汽的產品性能和品質,逐漸擴大陜汽的品牌影響力。

不確定因素多 今年重卡市場難測

 

通過產品布局和創新營銷,陜汽今年一季度取得了50%的增長。這一勢頭能否延續下去呢?

 

周銀朝表示,一季度重卡整體市場同比增長16%,市場形勢并不算太好。“這也表現在運價上,原來噸公里運價為2毛3分錢左右,最高時為三毛錢;而現在只有一毛八分錢。僅一些使用天然氣卡車的用戶能勉強維持生計。”

 

他認為,運價是卡車和商用車的晴雨表。運價低是由于煤炭、鋼鐵等市場一直低迷,特別是山西、內蒙古、東北、陜北、新疆等地的自卸車及礦用車市場受經濟下滑影響較大。

 

周銀朝同時認為,天然氣卡車、城市渣土車等細分市場未來幾年依然有旺盛的需求。“西南地區基礎建設力度比較大,加上江浙滬一帶的物流市場也還不錯,助推了今年一季度的重卡市場表現。”

 

盡管如此,周銀朝對于二季度市場仍表示出一定擔憂:“由于京津冀治理霧霾,鋼廠出現大范圍關閉,導致河南、京津冀以及山東等物流大省重卡銷量大幅下滑,需求不會像往年那么旺盛。”

 

談到全年重卡市場,周銀朝認為變數很大。“一方面,2015年1月1日重型車正式實施國Ⅳ,對于今年重卡市場會有多大影響,很難判斷;另一方面,由于各地剛開完兩會,一些投資項目仍沒有正式啟動。這些項目具體實施及其傳導過程需要一段時間,而且項目的拉動作用究竟如何,還很難說。”


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